Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Разработка годового плана развития компании». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
После определения целей менеджеры должны разработать маркетинговую стратегию и комплекс мер по её поддержке в других функциональных областях – финансовой, информационной, логистической, кадровой, то есть описание того, что собственно нужно сделать для достижения поставленных целей в рамках сформулированного позиционирования.
Вот в этот момент и обязаны руководители всех подразделений вспомнить все проблемы компании и предложить способы их решения, определить внутренние резервы и способы их мобилизации, выявить рыночные возможности и предусмотреть пути их использования.
Например, маркетинговая стратегия нашей компании на рынке СПб была определена, как прямые продажи предприятиям среднего и малого бизнеса посредством создания сети торговых представителей. Продуктом компании на этом сегменте была заявлена комплексная поставка широкого ассортимента канцелярских товаров.
Основным методом продвижения были выбраны прямые переговоры, поддержанные продвижением в Интернете и совместными с производителями канцелярии рекламными акциями. Учитывая сформулированное позиционирование, компания запланировала развитие комплекса бесплатных сопутствующих услуг. В области ценообразования, было решено поддерживать конкурентные цены, но на уровне цен выше средних по рынку.
Подчинённые маркетинговой стратегии решения в области развития кадров предполагали создание структуры торговых представителей с системой найма, обучения, аттестации и т.д. В рамках ИТ-стратегии запланировали доработки информационной системы, обеспечивающие удалённый доступ торговых представителей к ИС. Планирующийся рост товарного запаса привёл к необходимости предусмотреть в области логистики увеличение складских площадей и обеспечение торговых представителей транспортом.
Как развиваться: кейс одной электромонтажной организации
Следует понимать, для чего вообще нужно формирование плана. Это особенно важно сделать крупным фирмам, которые планируют оставаться на рынке много лет и успешно развиваться.
Пример написания стратегии компании:
-
определение целей
-
проведение SWOT-анализа (изучение возможностей и угроз, выявление сильных и слабых сторон фирмы);
-
маркетинговые исследования (выявление продукта и целевых групп клиентов, стратегические инициативы, разработка тактики — клиентской, ценовой, сбытовой, в области продвижения);
-
система показателей;
-
контроль.
Каждый пункт подробно расписывается с примерными расчетами, разрабатываются необычные или оригинальные подходы. Их пишут на основе информации от подразделений и статистики.
Метод «Голубого океана»
С этой системой можно отказаться от борьбы за небольшую долю развитого рынка и завоевать серьезную часть нового с растущим спросом. Согласно технологии, ни одна компания не работает всегда успешно. Но есть шаги, выполнение которых влечет за собой траекторию мощного роста прибыли.
Важнейшая задача — не равняться на других производителей аналогичных товаров. Они ставили одинаковое количество сил на достижение ценности и инновации. Первое само по себе не позволит отстраиваться от конкурентов, а второе в отдельности становится бесполезной тратой финансов на технологии.
Среди преимуществ:
-
формируется обновленный спрос;
-
можно не бояться конкуренции;
-
организуется новое рыночное пространство;
-
программа строится на основании минимизации издержек.
Как разработать стратегию развития компании: пошаговая инструкция
Ни одному кафе или заводу нельзя стоять на месте — аналогичные уйдут далеко вперед и уведут всех клиентов. Потребуется 5 вдумчивых шагов, чтобы вывести бизнес на новый уровень:
-
Оценивается текущая ситуация. Берется информация для анализа за год. Нужно проанализировать, сколько и чего было продано, чего добилась организация, какими стали вложения капитала и прибыль. Проверяется численность сотрудников, изменения по количеству и текучесть.
-
Планируется, как будет выглядеть каждое подразделение после перемен. Формируется сразу 4 линии предполагаемого поведения исходя из угроз, возможностей, сильных и слабых сторон. Можно запрограммировать будущие полгода-год на удержание позиций, завоевание лидерства, создание отношений с поставщиками. Один задействуется в разработку, остальные становятся запасными на случай отсутствия эффекта.
-
Подготовка к выполнению, перемены. Укрепляются блоки продаж, закупок и поставок. Желательно создать или улучшить собственную логистическую службу. Увеличивается ассортимент, добавляются новые продукты.
-
Продумывается, что может помешать, какие риски важнее. Выдвигаются все предположения, что способно затормозить реализацию или поставить ее под вопрос. Причины расставляются в порядке важности, рекомендуется подготовиться к решению любой из них в случае необходимости. Это пригодится, если положение предприятия окажется шатким.
-
Даты корректировки плана. Ситуация на рынке постоянно меняется и обновляется. Поэтому в долгосрочной перспективе любую тактику нужно пересматривать. Через год ее планово корректируют. Также ее предстоит поправлять, чтобы увеличить возможности.
Как составить дерево целей на год
Дерево целей предназначено для связки задач и средств для их выполнения. Благодаря дереву можно увидеть, как взаимосвязаны те или иные задачи на разных уровнях. Построение дерева начинается с определения, какая цель компании является главной. Она будет вершиной или стволом. Признаком главной задачи является недостижимость на данный момент: ее невозможно выполнить прямо сейчас. Поэтому для упрощения она разбивается на отдельные направления работы.
Чтобы сформировать систему целей компании, необходимо следовать таким правилам:
- Стратегические цели компании должны спускаться сверху вниз. То есть сперва формулируется главная цель. На этом этапе допускается сформировать цель фирмы не по методике SMART, а в самых общих чертах. Ведь потом она будет детализироваться.
- Если на одном уровне находится несколько задач, то они не должны входить друг в друга, так как при последующей детализации в дереве появится несколько идентичных задач.
- На одном уровне должны находиться цели, равные по значимости. Нужно, чтобы они играли равнозначные роли в реализации стратегии.
- Чем точнее должны быть решены главные задачи, тем больше уровней необходимо в дереве целей. Однако если цель выходит за рамки «своей» общественной и экономической категории, то дальше дробить ее уже нельзя.
- По всем ветвям дерево целей должно быть доведено до уровня, который является низшим. Это уровень, задачи которого выполняется линейным персоналом.
Возможные риски при воплощении в жизнь бизнес-стратегии
Есть риски, избежать которых бывает невозможно. К ним относятся:
- изменения политики и экономики страны;
- неспособность окупить затраты на производство;
- перенасыщение рынка продукцией;
- более выгодные предложения конкурентов;
- снижение качества из-за нарушения стандартов;
- ошибки в договорах;
- плохой клиентский сервис.
Чтобы не терять лояльность клиентов и не упускать их заявки, автоматизируйте обработку обращений. В этом помогут виджеты Calltouch. С ними можно настроить обратный звонок, переход на мессенджеры и социальные сети. Скрипт свяжет менеджера с клиентом из VK, Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) или TikTok Leads.
При анализе рынка сбыта было установлено, что среднедушевое потребление кондитерских изделий составляет 2138 рублей. Учитывая уровень потребления кондитерских изделий, можно определить предельный объем рынка. АО «Кондитер» ориентирует свою деятельность на рынок Иваново и Ивановской области. Численность населения 1 043 130 человек.
Предельный объем рынка:
2138 * 1 043 130 = 2 218 737 510 руб.
Доля диетической продукции в общем объеме кондитерской продукции занимает 12,8%, определим емкость рынка диетической продукции Ивановской области:
2 230 358 906 * 12,8% = 285 485 940 руб.
Это предельный объем рынка диетической продукции Ивановской области. Основная доля диетической продукции реализуется в следующих городах: Иваново, Вичуга, Кинешма, Шуя, Фурманов и др.
Согласно данным проведенного исследования примерно 27% населения не потребляют диетическую продукцию. Следовательно, необходимо исключить их из предельного объема рынка.
285 485 940 – 285 485 940 * 27% = 208 404 736 руб.
Данный сегмент рынка не является насыщенным, спрос удовлетворен не полностью и отмечается тенденция динамичного роста спроса с каждым годом.
Предлагается начать производство фитнес-крекеров в размере 13 950 000 руб.
Рассмотрим основных потребителей продукции, которых можно разделить на три группы:
- девушки и женщины, которые следят за своим весом;
- потребители, страдающие диабетом;
- представители различных религиозных течений, отличающихся необычными предпочтениями в еде или соблюдающих пост.
Первая группа является основной. Сюда входят представительницы женского пола в возрасте от 16 до 45 лет. Основным критерием выбора диетической продукции для них является количество калорий в продукте при должно уровне «сытности». Это обусловлено тем, что в погоне за низким весом они переходят на низкокалорийные продукты, к которым относятся фитнес-крекеры. Уровень дохода в данной группе не играет существенной роли, так как фитнес-крекеры недорогой продукт, сопоставимый по цене с обычным печеньем. То есть позволить себе купить коробку фитнес-крекеров может даже студентка, живущая на одну стипендию.
Потребители, страдающие диабетом, и представители различных религиозных течений приобретают диетическую продукцию по причинам, обусловленным состоянием здоровья и религией. Возраст покупателей не задан жесткими рамками. Однако большую часть потребителей составляют женщины, которые приобретают фитнес-крекеры для себя и родных. Уровень дохода также не имеет значение.
Таким образом, потребители классифицируются, в основном, по образу жизни, поведению, состоянию здоровья, религиозной принадлежности и половой принадлежностью. Возраст имеет второстепенное значение. Уровень дохода и прочие критерии значения не имеют.
Поскольку фитнес-крекеры, как и любая другая диетическая продукция, реализуются в специализированных отделах в супермаркетах, аптеках и магазинах здорового питания, то сбыт будет осуществляться через посреднические оптовые организации и через собственные розничные точки компании.
Метод ценообразования – затраты + прибыль. Таким образом, конечная стоимость определяется себестоимостью продукции и нормой прибыли.
В качестве основных методов рекламы и продвижения предлагается использовать рекламу в местах продаж и маркетинговые акции в магазинах. Реклама и продвижение отдельных диетических продуктов имеют характерную особенность: рекламные ролики и мероприятия отдельных продуктов воспринимаются целевой аудиторией, как реклама диетического питания в целом, а нецелевая аудитория вообще не воспринимает подобную рекламу.
Следовательно, основные каналы рекламы в данном случае неэффективны: наружная реклама, телевидение, радио и т.д. Тогда как реклама и маркетинговые акции непосредственно в местах, где совершаются покупки, приносят существенную отдачу в виде увеличения продаж.
Поэтому для АО «Кондитер» нецелесообразно проводить масштабные рекламные кампании для продвижения фитнес-крекеров. Более эффективным будет целевое продвижение. Структура мероприятий целевого продвижения, рекламных и маркетинговых акций, а также затраты на их проведения представлены в таблице 2.
Таблица 2.
| Наименование | Кол-во | Стоимость, руб. | Итого, руб |
|---|---|---|---|
| Промо-акции | 12 | 7000 | 84000 |
| Рекламные материалы | 1000 | 2,5 | 2500 |
| Стенды | 50 | 400 | 20000 |
| Лоток около кассы | 50 | 700 | 35000 |
| Итого | 141500 |
Таким образом, можно сделать вывод, что целевое продвижение новой продукции позволит сочетать прямое и косвенное воздействие на реальных и потенциальных потребителей фитнес-крекеров. Общий бюджет маркетинговых мероприятий состовит 141,5 тыс. руб., что свидетельствует о целесообразности их использования с учетом текущего уровня развития предприятия.
Для реализации предложенного проекта потребуется приобретение нового оборудования. Предлагается приобрести оборудование для запуска новой линии продукции на условиях лизинга.
Цель лизингового проекта: приобретение оборудования согласно расчетным данным стоимости линии оборудования для производства фитнес-крекеров для запуска производства новой линии продукции.
Лизинг оборудования предоставляет возможность обновления основных фондов предприятия. Лизинг позволяет получить основные средства, а рассчитываться за них в рассрочку и при этом существенно экономить на налогах. Лизинг оформляется существенно быстрее, проще и экономичнее чем кредит. При лизинге, как правило, не требуется дополнительных залогов, обременения имущества заемщика или поручительства третьих лиц. Залогом будет выступать само финансируемое имущество. Стандартный срок лизинга составляет 5 лет, тогда как кредит на приобретение основных средств предоставляется на 3 года. С учетом наличия возможностей проведения лизинговой операции и преимуществами, предоставляемыми договором лизинга, а также на основании соблюдения условия возвратности при проведении лизинговой операции по приобретению производственного оборудования в собственность АО «Кондитер», данный вариант финансирования является целесообразным.
Согласно договору условия предоставления имущества в лизинг должны быть определены следующие:
- Срок лизинга 60 месяцев (5 лет).
- Сумма сделки составляет 932 000 рублей.
- Удорожание предмета лизинга 9% годовых.
- Схема погашения платежей – ежемесячно.
- Задаток вносится в размере 30% от стоимости оборудования. Экономическое обоснование задатка – это гарантированное участие лизингополучателя в собственном проекте собственными средствами. При этом на сумму задатка не начисляется процент удорожания предмета лизинга.
Сравнивая условия договора по лизингу и операцию по приобретению оборудования в кредит (таблица 19) ясно видно, что лизинг является более эффективным способом финансирования по сравнению с кредитом.
Таблица 11.
| Наименование статьи | Лизинг, руб | Кредит (17%), руб |
|---|---|---|
| Стоимость | 932 000 | 932 000 |
| Обеспечение | Задаток 279 600 | Залог 1 500 000 |
| Сумма уплаты процентов по договору | (932 000–279 600)* 9% * 5 = 293 580 | 932 000 * 17% * 3 =
475 320 |
| Общая сумма платежей | 932 000 + 293 580 = 1 225 580 | 932 000 + 475 320 = 1 407 320 |
| Денежный поток с учетом возмещения НДС (18%) | 1 225 580 / 1,18 =
1 038 627 | 1 407 320 / 1,18 =
1 192 644 |
| Сумма НДС к возмещению | 1 225 580 – 1 038 627 =
186 953 | 1 407 320 – 1 192 644 = 214 676 |
Анализ внешнего и внутреннего контекста организации
На результаты деятельности любой компании оказывает влияние множество различных факторов. Без понимания степени их воздействия невозможно выработать верное стратегическое направление развития компании.
Сама компания тоже влияет на внешнее окружение (контекст) — на рынок сбыта продукции, поставщиков, покупателей, партнеров, контролирующие органы и т. д.
Обратите внимание!
Насколько успешно будет реализована стратегия компании, во многом зависит от ее возможностей организовать внутреннее окружение (контекст), включающее в себя бизнес-процессы, ресурсы организации, персонал, структуру и технологии производства, а также корпоративную культуру и принципы.
Совокупность факторов внутреннего контекста компании по большому счету определяет ее конкурентоспособность.
Поэтому прежде чем разрабатывать миссию и стратегию, необходимо провести стратегический анализ внешнего и внутреннего контекста компании, результатом которого должна быть оценка рисков и возможностей конкретного предприятия в окружающей ее рыночной среде.
Составляющие стратегии развития бизнеса
Вне зависимости от вида, каждая стратегия включает множество составляющих, совокупность которых обеспечивает эффективность разрабатываемой концепции развития бизнеса.
-
Миссия компании
Помимо извлечения прибыли, многие бренды видят свое призвание в решении насущных проблем потребителей и повышении качества их жизни.
Например, Walmart формулирует свою миссию так: «Мы экономим людям деньги, чтобы они могли жить лучше».
-
Структура
Крупные корпорации нередко разделяют производство конечного продукта на несколько этапов и делегируют полномочия по изготовлению отдельных деталей, узлов, компонентов дочерним предприятиям. Это упрощает управление на местах и способствует повышению эффективности деятельности.
-
Преимущества
В стратегии отражаются характеристики, выгодно отличающие компанию от конкурентов. Речь идет не только о привлекательности ее продукта для потребителя, но и о деловой репутации предприятия, от которой зависят взаимоотношения с поставщиками, партнерами и кредитными учреждениями.
-
Товар или услуга
Пример стратегии развития отдела продаж
Любой план по развитию отдела продаж – это последовательность определенных четко продуманных действий. Чтобы провести грамотную и оперативную оптимизацию необходимо вписать развитие отдела продаж в общий план развития и роста компании, нужно установить временные рамки для претворения плана в жизнь, установить их для каждого отдельного пункта. Чаще всего это составляет от трех до пяти лет. Проверить наличие необходимого количества специалистов, при необходимости кадровый состав должен быть улучшен. Необходимо введение единых стандартов для работы отдела, такой подход позволит в значительной мере улучшить качество обслуживания клиентов. Положительное влияние имеет и процесс автоматизации процессов, который включает в себя закупку современного оборудования, программного обеспечения и так далее. На каждую задачу необходимо прописать этапы ее решения, назначить исполнителей и контролеров за проводимой работой. Лучше всего расписать каждый этап на месяц или квартал, так будет легче проводить и саму работу, и ее осуществлять контроль ее выполнения. Презентация отдела продаж возможна лишь после полной ее оптимизации и налаживания работы.
Пример разработки стратегического плана развития предприятия
Например, если рыночная ситуация достаточно устойчива и компания успешно работает на нем уже продолжительное время, она может позволить себе прогнозировать результаты на длительный срок исходя из «стратегии успеха». Если же рынок лихорадит и компания чувствует себя недостаточно устойчиво, она вынуждена работать по «стратегии выживания», при которой долгосрочное прогнозирование нецелесообразно из-за неопределенности дальнейшего развития ситуации. В этом случае бизнес-план составляют на период от года до трех лет.
Бизнес-план компании «Волга» на трехлетний период — в табл. 2. Как свидетельствуют данные бизнес-плана, стратегии компании и их целевые показатели реалистичны и вполне достижимы. Компания «Волга» ведет прибыльный бизнес, ее операционные доходы достаточно сбалансированы и позволяют поддерживать заданную норму рентабельности при увеличении объемов продаж.
Как составить годовой план работы предприятия
А стоит ли оно того? Все ли вы смогли учесть и спрогнозировать? Из каких источников вы будете финансировать ваш проект? Составьте план маркетинга Любое расширение предполагает либо увеличение объемов производства, либо освоение новых рынков, либо совершенствование товара. Уверены ли вы в том, что ваш товар нужен вашим потребителям? Будут ли они его покупать? Провели ли вы анализ рынка? Сможете ли вы дать гарантии, что есть спрос на ваши товары? Каким образом вы планируете стимулировать спрос и привлекать клиентов? Каким образом ваш товар дойдет до двери вашего потребителя? Будьте последовательны Самая главная ошибка многих предпринимателей – разбросанность. Поэтому, не старайтесь охватить необъятное. Не планируйте много.
Вам нужно лишь одно направление роста, один проект, один бизнес, одна точка приложения усилий. Будьте последовательны и делайте одно дело за один раз.
Принципы бизнес-планирования
Для того чтобы ваш бизнес-план получился внятным и эффективным, следуйте этим принципам при его составлении:
- Единая структура. Все инструкции и задачи, описанные в бизнес-плане, не должны противоречить друг другу. Они дополняют этапы и помогают добиться желаемого результата.
- Непрерывность действий. План создается для того, чтобы постоянно отслеживать динамику, статистику и планировать, что делать дальше. Не делайте бизнес-план для галочки — это полезный инструмент для понимания того, как двигаться к поставленной цели.
- Гибкость. Если на каком-либо этапе выяснилось, что выбранная стратегия не работает или наносит вред бизнесу — внесите корректировки. Предприниматель должен заранее понимать, что одну из ключевых ролей на рынке играет именно гибкость. От этого и будет зависеть результат его действий.
- Точность. Детально распишите все ваши действия и задачи. А к качественным показателям добавьте количественные составляющие. После того, как напишете бизнес-план, проверьте еще несколько раз все этапы и пересчитайте данные.
Можно ли составить план самому
Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.
В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.
Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.